Kompetenz in B2B
 

Mehr Erfolg im Vertrieb durch Big-Data

München, 22.11.2017. Detailliertes Wissen über Vorlieben, Handlungsmuster und Ziele von potentiellen Kunden – das versprechen Big Data-Analysen. Von diesen Informationen können auch Firmen im B2B-Geschäft profitieren: Denn wo Vertriebler bisher eher nach Bauchgefühl handelten, kann heute mit geeigneten Tools das Internet gezielt nach Informationen durchsucht werden. Warum nutzen nicht mehr B2B-Unternehmen diese digitalen Tools? Diese Frage haben sich auch Dr. Stefan Kaas, Geschäftsführer und Mitbegründer der Unternehmensberatung Pure Business Consulting, und Dr. Florian Pallas, Berater bei Iskander Business Partner, gestellt. Sie erläutern in ihrem aktuellen Whitepaper „Data-Driven Sales – Mehr verkaufen mit digitalen Tools“, wie Firmen ihren Erfolg durch digitale Methoden signifikant steigern können.

Obwohl Unternehmen in vielen Bereichen bereits digitale Methoden verwenden, zögern sie oft noch, diese auch im Vertrieb einzusetzen. Dabei besteht gerade jetzt die Möglichkeit, sich durch eine frühe Digitalisierung einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und diesen durch kontinuierliche Optimierung immer weiter auszubauen. „Durch die Implementierung eines Data-Driven Sales-Ansatzes können Unternehmen ihre Sales-Lead Conversion signifikant erhöhen, ihren Vertrieb effizienter gestalten und dadurch einen zufriedeneren Kunden erhalten“, ist sich Dr. Stefan Kaas sicher.

Digitale Tools helfen dem Vertrieb auf drei Ebenen

Beim Data-Driven Sales Ansatz geht es zunächst darum, die wirklichen Zielkunden des Unternehmens zu analysieren. Dies ist durch Predictive Lead Scoring möglich. Dafür werden die Daten potentieller Kunden aus allen zur Verfügung stehenden Quellen gesammelt und dann mithilfe analytischer und statistischer Methoden mit einer Wahrscheinlichkeit bewertet. Potentielle Kunden mit hohem Lead Score sollten dann entsprechend vorrangig angegangen werden.

Außerdem ist entscheidend, dass die Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt geschieht. Dazu ist es wichtig zu wissen, wann der Kunde für ein Verkaufsgespräch bereit ist. Denn der Erste zu sein, der ihn anspricht, gibt dem Verkäufer einen großen Wettbewerbsvorteil und erhöht die Chance für einen erfolgreichen Abschluss. Um diesen optimalen Zeitpunkt zu bestimmen, werden zunächst relevante Momente, die sogenannten „Compelling Moments“, für den Vertrieb definiert und anschließend entsprechende Online-Quellen analysiert, die solche Informationen bieten können. Dies sind neben der Website auch Bewertungsportale wie yelp oder Autoscout.de, aber auch Social-Media-Kanäle, wie zum Beispiel Facebook. Sogenannte Web Crawling Dienste sammeln diese relevanten Daten und bereiten sie entsprechend der Anforderung auf. Durch die automatische Suche, Gewichtung und Analyse der Daten aus dem Netz wird die Informationsflut für den Vertriebsmitarbeiter strukturiert und er hat immer aktuelle Informationen über relevante Vorgänge in der Branche vorliegen. Diese kann er nutzen, um die Kontaktaufnahme zum optimalen Zeitpunkt zu gestalten.

Die dritte Voraussetzung für einen optimalen Ablauf im Vertrieb ist das Wissen um die richtigen Gesprächsthemen. Was muss im Kundengespräch passieren, damit der Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen des potentiellen Kunden gewinnt? Um als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden, sollte nicht nur ein ehrliches Interesse an der Lösung seiner Probleme vorhanden sein. Der Vertriebler muss vor allem über die Belange des jeweiligen Kunden, dessen Umfeld und natürlich entsprechende, spezifische Lösungen Bescheid wissen. Diese Informationen selbst zu suchen, kostet Zeit, die im Arbeitsalltag meist fehlt. Die Lösung bieten wieder Web Crawling Services. Die so gewonnenen Informationen kann der Vertrieb schnell in eine standardmäßig-vorbereitete, digitale Präsentation einbinden. Dadurch gewinnt der Mitarbeiter nicht nur Zeit, sondern erscheint perfekt vorbereitet, professionell und vertrauenserweckend.

Abschlussrate durch Digital-Sales signifikant erhöht

Die Erfahrung zeigt, dass das Vertriebskonzept des Data-Driven Sales sehr gute Erfolge bringt: „Wir haben festgestellt, dass die Abschlussquote um bis zu 67 Prozent stieg, wenn die potentiellen Kunden mittels Lead Score ermittelt wurden“, berichtet Dr. Florian Pallas. Außerdem zeigt sich der Erfolg noch in einem anderen Bereich: Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Verkaufsgespräch war besonders hoch. Eine Umwandlung des Vertriebs von einem erfahrungsbasierten zu einem analytisch fundierten Konzept lohnt sich also für alle Beteiligten.

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Iskander Business Partner gründet Beratungsunternehmen Pure Business Consulting    

München, 14.09.2017. Nach über 12 Jahren am Markt entsteht nun aus der Unternehmensberatung Iskander Business Partner eine Tochter-Gesellschaft, die seit dem 1. September 2017 etwas ganz Neues anbietet: Pure Business Consulting (PBC) berät Unternehmen, die ausschließlich oder zu einem wesentlich Teil im B2B-Bereich tätig sind und ist damit ein Vorreiter auf diesem Gebiet. Experten arbeiten für Experten – das neue Beratungsunternehmen ist vermutlich einzigartig in Deutschland und verspricht keine Visionen oder Fünfjahrespläne, sondern schnörkellose und sofort umsetzbare Ergebnisse.

Die neu gegründete Unternehmensberatung Pure Business Consulting bietet Unternehmen ergebnisorientierte Strategien und unterstützt sie bei deren Umsetzung. Dabei ist PBC in ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Produktmanagement sowie CRM tätig. Ein weiterer Beratungsschwerpunkt ist das Thema Digitalisierung. Hier unterstützt PBC Unternehmen bei der Digitalisierung der Kundeninteraktion und der internen Geschäftsprozesse sowie bei der Ausgestaltung der Geschäftsmodelle in einer digitalen Welt. Das Business-to-Business-Geschäft unterscheidet sich in der Kundenansprache erheblich vom Business-to-Consumer-Geschäft. Viele Unternehmen nutzen aber für die Kundenansprache im B2B-Bereich fast ausschließlich B2C-Strategien. Bisher gibt es keine allgemein bekannte Unternehmensberatung im deutschsprachigen Raum, die sich ausschließlich auf das B2B-Geschäft spezialisiert hat. Um diese Marktlücke zu schließen und Unternehmen auf den richtigen Weg bei der B2B-Kundenansprache zu bringen, gründete Armin Iskander, Geschäftsführer Iskander Business Partner zusammen mit Dr. Stefan Kaas, ehemaliger Vice President Business Sales bei 1&1 Versatel, die Unternehmensberatung PBC.

„In den letzten Jahren durften wir mit Iskander Business Partner viele Firmen bei der Professionalisierung beispielsweise ihrer CRM-Aktivitäten oder ihres Produktmanagements unterstützen und haben dabei gemeinsam mit unseren Kunden viele Innovationen am Markt platzieren können. Wir sind davon überzeugt, dass wir mit unserem ergebnisorientierten Beratungsansatz auch viele Unternehmen im B2B-Bereich unterstützen und ihnen damit viele neue Umsatz- und Margenchancen eröffnen können“, meint Armin Iskander. „Bis heute haben viele Unternehmen keine auf B2B spezialisierte Unternehmensberatung gefunden. Wir schließen diese Lücke mit der Neugründung von PBC und unserem Beratungsansatz“, so Stefan Kaas. Das Münchner Unternehmen setzt für ihr B2B-Consulting auf Berater, die einschlägiges Wissen im B2B-Markt mitbringen. „Bei PBC arbeiten Experten für Experten“, erklärt Stefan Kaas weiter. „Dadurch verfügt PBC über ein umfangreiches Wissen um die Bedürfnisse der Kunden.“