B2B Vertriebskanäle im Wandel
Bestandskundendaten immer aktuell halten
Automatisierte Bestandskundenpflege leicht gemacht
Ihr Kunde – Mehr als eine Vielzahl an Datenpunkten
Es gibt zahlreiche Ansätze, in denen KI-basierte Methoden einen Mehrwert für Ihren Vertrieb erzielen können, beispielsweise in Lead Prediction oder im potenzialbasierten Clustering –hier wird die Effizienz Ihres Vertriebes gesteigert. Heute möchten wir über die meist wertvollste Kundengruppe sprechen: Bestandskunden.
Treue Bestandskunden sind für Unternehmen entscheidend, da durch sie die größten Umsätze erzielt werden. Um treue Bestandskunden auch langfristig zu halten, ist eine professionelle Kontaktpflege zentral: Bestandskunden wollen zu jeder Zeit das gute Gefühl haben, dass sie hinsichtlich der Service-Leistungen, aber auch hinsichtlich neuer und attraktiver Angebote bei Ihrem Unternehmen gut aufgehoben sind. Gut aufgestellt sind somit Unternehmen, die mit Hilfe eines guten CRM-Systems Aktivitäten und Ereignisse beim Kunden aktiv tracken und verfolgen, während Sie den persönlichen Kontakt zu Kunden halten.
Warum Sie jetzt über Ihre Datenqualität nachdenken sollten?
Obwohl viele Unternehmen bereits heute ein gutes CRM-System besitzen, sind die Daten nur sehr selten sauber gepflegt. Somit verpuffen Kampagneneffekte und liefern keinen wirklichen Mehrwert für Sie und für Ihre Kunden. Beispielsweise funktioniert der Einsatz von datenbasierten Cross- und Upsell-Kampagnen mit unzureichender Datenqualität nicht. Durch eine schlechte Datenqualität verlieren Sie somit ganze konkrete Umsatzchancen.
Die Ursachen von schlechter Datenqualität sind sehr mannigfaltig: Sie reichen von der Aversion mancher Vertriebsleute Daten korrekt und vollständig in Systeme einzupflegen bis hin zu Datenproblemen aufgrund der Zusammenführung veralteter Systeme.
Eine einfache Möglichkeit, die Datenqualität deutlich zu steigern, ist das Auffinden von doppelten oder veralteten Einträgen.
Für diese Aufgabe verwenden viele Unternehmen schon heute „einfache“ Abgleich-Software, die aber nur langsam Kundendaten auf Vollständigkeit prüft und noch stark fehleranfällig ist. Ein hoher manueller Aufwand im Nachgang oder einer weiterhin durchwachsene Datenqualität mit Tippfehlern, unterschiedlichen Schreibweisen oder veralteten Daten ist das Ergebnis.
Auch bei diesem Problem kann Sie KI unterstützen: Innerhalb von Minuten anstatt Stunden erkennt Machine-Learning Ähnlichkeitsmuster und kann Datensätze direkt zusammenfassen oder anreichern.
Aus Sicht von Pure Business Consulting (PBC) bietet dieser Ansatz der Datenbereinigung eine pragmatische Lösung, sich auf unkomplizierte Weise dem Thema der Datenqualität anzunehmen und dabei einen schnellen Erfolg bei geringen Aufwänden zu erzeugen.
Wie erfolgt die Umsetzung?
Die Umsetzung kann mittlerweile sehr einfach und standardisiert erfolgen. Zum Beispiel kann die KI für Sie die beiden folgenden Aufgaben übernehmen:
- Erkennen von Ähnlichkeitsmustern
- Kombination von identischen Datensätzen
Beim Bestandskundendatenabgleich kommt ein Unsupervised-Learning Ansatz und anschließend ein Supervised-Learning Ansatz zur Anwendung.
Im ersten Schritt werden Ähnlichkeitsmuster durch die KI erkannt. Dabei vergleicht diese beispielsweise die Firmennamen und Straßen aller Kundendatensätze miteinander und sucht nach gleichen oder ähnlichen Einträgen (Unsupervised-Learning). Für diesen Zweck erzeugt die KI einen Ähnlichkeitsscore, der dazu beiträgt – trotz Tippfehlern, verschiedenen Rechtschreibungen und Abkürzungen – die Daten korrekt zu erkennen und einander zuzuordnen.
Im zweiten Schritt werden die als identisch identifizierten Datensätze kombiniert. Dabei wird ein Supervised-Learning Algorithmus verwendet und dieser wird über ein Trainings-Set geschult. Basierend auf dem Gelernten werden die Ähnlichkeiten kombiniert und zusammengefasst, sodass am Ende ein Datensatz alle Informationen (z. B. Name, Straße, PLZ, etc.) enthält. Aus diesem Verfahren resultiert dann ein sauberer Datensatz pro Kunden.
Ihre Vorteile
Ihr Vertrieb hat eine solide Datengrundlage, auf die er für Kampagnen aufsetzen kann. In unserem Kundenprojekt waren über 98 % der Zuordnungen korrekt und es wurden über 95 % der korrekten Zuordnungen erkannt. Zudem konnte die Laufzeit für den Abgleich von mehreren Stunden auf Minuten reduziert werden. Dadurch wurde es möglich, einen entsprechenden Durchlauf vor dem Start jeder Kampagne durchzuführen, um eine bestmögliche Datenqualität sicherzustellen.
Methodisch bietet der Bestandskundenabgleich eine schnelle und unkomplizierte Lösung zur Steigerung Ihrer Datenqualität. Als standardisiertes Verfahren ist es zudem weniger fehleranfällig als vergleichbare manuelle Verfahren und ist deutlich schneller und genauer als existierende Standardlösungen durch Standardsoftware.
Zudem liegt der Vorteil darin, dass Sie nur relevante Kundendatensätze für Kampagnen selektieren. Doppelte oder veraltete Datensätze werden entsprechend nicht mehr berücksichtigt und somit können Kosten eingespart werden.
Dieses Verfahren bringt maßgebende Vorteile für Ihren Vertrieb:
- Richtige Kundenselektionen
- Geringe Laufzeit bei Abgleich
- Einfache & fehlerfreie Umsetzung
- Etablieren von digitalen Tools im Vertrieb
Ihr nächster Schritt zum digitalen Vertrieb
Wir bei PBC sind davon überzeugt, dass der Vertrieb der Zukunft digitaler aufgestellt sein muss. Dazu gehört auch, dass die Chancen von KI als Werkzeug genutzt werden, um den Vertrieb noch effizienter zu steuern. Der Bestandskundenabgleich ist dabei ein Baustein, der mit wenig Aufwand integriert werden kann und einen starken Hebel besitzt. Weitere Insights, Erfahrungen und interessante Themen stellen wir Ihnen gerne in unserem Webinar am 09.12.2021 vor, um mit Ihnen anschließend über den Vertrieb der Zukunft zu diskutieren.