B2B Vertriebskanäle im Wandel
Lead Prediction
Vertrieb der Zukunft: Jagen Sie noch kalten Leads nach oder nutzen Sie schon das Potenzial von KI?
Steigerung der Leadqualität – der Weg zur werthaltigen Abschlussquote
Mit KI-basiertem Clustering können Vertriebsgebiete optimiert und dadurch besonders zukunftsträchtige Potenziale sehr effizient angesprochen werden. Während diese Methodik sich insbesondere auf geografische Faktoren konzentriert, gibt es des Weiteren noch andere für den Vertrieb interessante Anwendungsfälle von KI. Wie wäre es, wenn grundsätzlich unpassende Leads vorab aussortiert werden und Sie direkt die besten Leads in einer Sortierung nach Wertigkeit erhalten?
Leadqualität: Wer keine guten Leads hat, macht keine Verkäufe
Noch immer handhaben Unternehmen die Leads, die durch verschiedene Kanäle generiert werden, nach demselben Prinzip:
- Erstellung einer Liste aller Leads
- Der Vertrieb arbeitet die Liste nach Bauchgefühl ab
Das Problem an diesem Vorgehen ist leicht zu beschreiben: Ihr Vertrieb investiert Ressourcen in potenzielle Leads, die keine sind. Die fehlende Differenzierung der Leads verschwendet dabei wichtige Zeit, Motivation und wertvolle Ressourcen.
Statt kalten Leads nachzujagen, sollten Sie insbesondere im Außendienst und bei der Telefonakquise Ihre Ressourcen optimal einsetzen und auf besonders hochwertige Leads setzen. Diese zeichnen sich durch hohe Umsatzpotenziale und Abschlusswahrscheinlichkeiten aus.
Aus Sicht von Pure Business Consulting (PBC) bietet der Einsatz von KI-gestützter Lead Prediction den perfekten Ansatz, um sich dieser Herausforderung zu stellen.
Doch wie erfolgt die Umsetzung?
Bei KI-gestützter Lead Prediction werden alle Leads auf Basis von Abschlusswahrscheinlichkeit und Umsatzpotenzial vorqualifiziert. Die KI wird basierend auf Erfolg und Misserfolg vergangener Leads trainiert und kann so auch die Qualität neuer Leads sehr gut einschätzen.
Im ersten Schritt verwendet die KI historische Daten und identifiziert die Merkmale von erfolgreichen Abschlüssen. Hierzu gehören beispielsweise Produktkorrelationen und typische Merkmale Ihrer Kunden (z. B. Unternehmensgröße, Regionalität, Branche, Umsatzentwicklung etc.).
Im zweiten Schritt werden aktuelle Leads mit historischen Leads abgeglichen. Ähnlichkeitsscores vergleichen die in Schritt eins gefundenen Merkmale. Ausgehend von den gefundenen Übereinstimmungen wird eine Prognose zur Abschlusswahrscheinlichkeit und dem gegeben Umsatzpotenzial der neuen Leads erstellt.
Darüber hinaus kann die KI durch die vollständige Anbindung an die CRM-Systeme auch zusätzliche Informationen wie den optimalen Zeitpunkt der Kundenansprache oder eine optimierte Allokation auf die vorhandenen Vertriebskanäle und Gebiete liefern.
Ihre Vorteile
KI-basierte Lead Prediction weist mehrere Vorteile für den B2B Sales Funnel auf. So ist es möglich, die Abschlusswahrscheinlichkeiten von bestehenden Leads konkret zu bewerten. Bei einem Kundenprojekt mit vorher geringen Abschlussquoten aufgrund einer „beliebigen“ Kundenansprache konnte diese durch die richtige Priorisierung um 20 % gesteigert werden.
Ein weiterer Vorteil ist die Fähigkeit der KI, Umsatzpotenziale für neue Leads vorherzusagen. In Kombination mit der Vorhersage der Abschlusswahrscheinlichkeit gelang es bei gleichem Aufwand, die durchschnittlichen Dealgröße um 25 % zu steigern.
Methodisch bietet Ihnen KI-basierte Lead Prediction also konkrete und effiziente Wege, um hochwertige Leads zu identifizieren und Abschlusswahrscheinlichkeiten vorherzusagen. Die Umsatzvorhersage ist dabei basierend auf unseren (PBC) Erfahrungen auf < 10 % des Preisspektrums genau.
Für Ihren Vertrieb liegt der Vorteil darin, dass Sie auf kürzerem Wege die vielversprechendsten Leads ansprechen und somit einen konstanten Vertriebserfolg erzielen.
Ihr persönlicher Vorteil liegt in höheren Umsätzen, da die Kunden zukünftig in der richtigen Reihenfolge und zur richtigen Zeit angesprochen werden.
Ihr nächster Schritt zum digitalen Vertrieb
Wir bei PBC sind davon überzeugt, dass der Vertrieb der Zukunft digitaler aufgestellt sein muss. Dazu gehört auch, dass die Chancen von KI als Werkzeug genutzt werden, um den Vertrieb noch effizienter zu steuern. KI-basierte Lead Prediction ist dabei ein Baustein, der mit wenig Aufwand integriert werden kann und einen starken Hebel besitzt. Weitere Insights, Erfahrungen und interessante Themen stellen wir Ihnen gerne in unserem Webinar am 09.12.2021 vor, um mit Ihnen anschließend über den Vertrieb der Zukunft zu diskutieren.