B2B Vertriebskanäle im Wandel
Potenzialbasiertes Clustering
Der Außendienst
Ihr Schaufenster zum Kunden im B2B Vertrieb
Außendienstler bilden für Sie die persönliche Schnittstelle zu Ihren Kunden und sind somit ein wichtiges Aushängeschild Ihres Unternehmens. Außendienstler müssen daher ganz besondere Fähigkeiten mitbringen: neben vertrieblichen Fähigkeiten, hoher Motivation und strukturiertem Arbeiten insbesondere auch eine möglichst subtile Hartnäckigkeit und tiefgehende Produktkenntnisse. Die Kombination von verkäuferischem Geschick, Charme, Redegewandtheit und spezieller Menschenkenntnis macht einen Außendienstler besonders wertvoll.
Der persönliche Kontakt zu den Kunden ist und bleibt auch trotz voranschreitender Digitalisierung in vielen Unternehmen ein wesentlicher Teil ihrer Vertriebsaktivitäten. Die Lehren aus Krisenzeiten zeigen außerdem, dass auch in einer volatilen Umgebung die Nähe zum Kunden stets relevant bleibt. Gut aufgestellt sind somit Unternehmen, die mit Hilfe einer soliden Außendienstorganisation den direkten Kontakt zum Kunden dauerhaft halten.
Digitalisierung im Außendienst – Geht das?
Obwohl viele Unternehmen weiterhin auf ihre etablierte Außendienstorganisation setzen werden, so müssen sie auch Schritt halten mit zunehmenden Effizienzerwartungen des Managements und veränderten Kundenerwartungen. Eine Effizienzsteigerung kann erreicht werden, wenn möglichst nur Kontakte angesprochen werden, bei denen es eine echte Verkaufschance gibt und hohe Umsätze zu erwarten sind.
Doch woher können Sie wissen, bei welchen Kunden entsprechende Potenziale vorliegen und welche Vertriebsgebiete sich für Ihren Außendienst lohnen? Eine Möglichkeit ist der Einsatz fortschrittlicher KI-Lösungen, um die relevanten Kunden und Vertriebsgebiete für Ihren Außendienst effizient zu identifizieren.
Ein Blick über den Tellerrand offenbart, dass in anderen Vertriebskanälen der Einsatz von KI bereits alltägliche Praxis ist. Der Vorteil von KI-Verfahren zeigt sich in einer deutlich höheren Effizienz gegenüber herkömmlichen Lösungen. Prominente Anwendungsfälle für den Einsatz von KI sind:
- Optimierung von Cross- & Upselling Aktivitäten zur Steigerung des Wertes von Bestandskunden
- Steigerung der Effizienz von Customer Service Organisationen z. B. durch Chat-Bots, in der Dunkelverarbeitung oder im Call Routing
Aus Sicht von Pure Business Consulting (PBC) muss auch der Außendienst intrinsisch digital werden, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wie erfolgt die Umsetzung?
Mit KI und auf Basis Ihrer Kundendaten kann die Performance Ihres Außendienstes auf ein neues Level gehoben werden. Zum Beispiel kann die KI für Sie die beiden folgenden Aufgaben übernehmen:
- Optimierung bestehender Vertriebsgebiete
- Identifikation neuer zukunftsträchtiger Einzel-Potenziale
Im Nachfolgenden liegt der Fokus auf der Optimierung bestehender Vertriebsgebiete.
Ein optimiertes Vertriebsgebiet ist dabei möglichst kompakt und hat eine Vielzahl an Leads mit hohem Verkaufspotenzial für den Außendienstler. Zur Erstellung eines solchen Vertriebsgebietes geht die KI in zwei Schritten vor.
Das Ziel der KI im ersten Schritt ist, die relevanten Kundenmuster zu erkennen, um diese im Folgenden nutzbar zu machen. Dabei identifiziert die KI durch Analyse Ihrer Bestandskunden die für Ihr Unternehmen relevanten Kundenmerkmale. Dabei benutzt die KI nicht nur die Merkmale, die Sie in Ihren Datenbanken gespeichert haben (z.B. genutzte Produkte, Kundenumsätze, Vertragslaufzeiten etc.), sondern sie greift auch auf externe und öffentlich verfügbare Informationen zurück (Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl und Lage der Standorte, Marktentwicklung, etc.), um eine besonders gute Leadqualifizierung zu erreichen.
Im zweiten Schritt werden die Vertriebsgebiete zugeschnitten. Der Fokus besteht darin, die Qualität & Quantität der Leads gegen die Größe der Vertriebsgebiete abzuwägen. Dafür werden alle potenziellen Zielkunden in Ihrem Vertriebsfootprint (z. B. Deutschland) basierend auf der in Schritt 1 stattfindenden Qualifizierung und ihrer Nähe zueinander in verschiedene Cluster eingeteilt. Die KI optimiert dabei die Cluster in zahlreichen Iterationen und ermittelt so die optimale Form und Größe sowie Anzahl der Cluster.
Die aus diesem Vorgehen resultierenden kompakten Vertriebsgebiete zeichnen sich dadurch aus, dass sie nur die für Sie relevanten Leads mit hohen Umsatzpotenzial und echten Verkaufschancen enthalten. Zugleich sind die Fahrtzeiten für Ihren Außendienst zwischen den Leads eines Clusters minimiert.
Das Ergebnis
Ihr Nutzen des potenzialbasierten Clusterings lässt sich wie folgt zusammenfassen:
Ihr Außendienst kann sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren, um für Sie Umsatz zu generieren.
Die Anwendung des potenzialbasierten Clusterings kann die Effizienz der Vertriebsgebiete deutlich erhöhen. In unserem letzten Kundenprojekt konnten wir durch die Optimierung der Vertriebsgebiete die Profitabilität der einzelnen Gebiete mehr als verdoppeln.
Methodisch bietet das potenzialbasierte Clustering eine schnelle und unkomplizierte Anwendung mit der Sicherheit, dass Sie jederzeit die besten Cluster für Ihren Vertrieb bereitstellen. Als standardisiertes Verfahren ist es zudem wenig fehleranfällig und bietet eine bessere Vergleichbarkeit der Gebiete und Mitarbeiterperformance, da diese objektiv bewertet wurden und somit besser vergleichbar sind.
Für Ihren Außendienst liegt der Vorteil darin, dass sie nur relevante Leads in optimierter Reihenfolge erhalten und somit beispielsweise wertvolle Reisezeit sparen können. Dies resultiert darin, dass Ihr Außendienst mehr Zeit bei Kontakten mit echten Verkaufschancen und hohen Umsatzpotenzialen verbringen kann.
Ihr persönlicher Vorteil liegt in den höheren Umsätzen, die Ihr Vertrieb erzielen wird und der gleichzeitig steigenden Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter.
Ihr nächster Schritt zum digitalen Vertrieb
Wir bei PBC sind davon überzeugt, dass der Vertrieb der Zukunft digitaler aufgestellt sein muss. Dazu gehört auch, dass die Chancen von KI als Werkzeug genutzt werden, um den Außendienst noch effizienter zu steuern. Potenzialbasiertes Clustering ist dabei ein Baustein, der mit wenig Aufwand integriert werden kann und einen starken Hebel besitzt. Weitere Insights, Erfahrungen und interessante Themen stellen wir Ihnen gerne in unserem Webinar am 09.12.2021 vor, um mit Ihnen anschließend über den Vertrieb der Zukunft zu diskutieren.